干货-秋季招生话术之价格篇,助您引爆校区

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2019-08-16 16:20:41 来源: 神州加盟网  有906人参与
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课程顾问在工作中常听到的一句话应该就是

——“太贵了。”

像条件反射一样,家长问:“这个班多少钱?”

无论课程顾问报出什么样的价格,家长都会说上一句“太贵了。”

这个时候,该怎么办呢?

关于“太贵了”的错误解法


每当听到“太贵了”三个字,课程顾问就会紧张起来,不知该如何应对。

面对这个问题,课程顾问经典的三种错误回答是:

01“这是老板定的价格,我也没办法!”

这个回答,只会丧失让人谈下去的欲望。不要觉得把老板拿出来做挡箭牌就会有用,相反,家长会觉得你不仅不专业,也没有诚意要把生意谈成。

02“这已经是打过折的价格了,很便宜了。”

这个回答更是让人反感,敏感一点的家长甚至都在想你的意思是“打过折你都还嫌贵,买不起算了”,家长当然会选择放弃。

03“先生,我给你便宜点吧。”

就像人每天见面都说“吃了吗?”一样,家长说“太贵了”,是一种下意识的习惯。也不是真的要你就价格问题长篇大论。家长嫌贵,还没有流露出非常强烈的购买欲望,你就说便宜点,会出现两种情况。一是家长咬住了不放,一而再,再而三的压价;二是家长会产生对销售的不信任感,随口一问就便宜点,他觉得课程价格好像非常不稳定,也会对教培机构本身的教学质量产生怀疑。


顾客抱怨产品价格太高的时候,你并不需要就价格高低和家长纠缠,你要做的是告诉他为什么是这个价格,这个价格设置的原因是什么。家长本身想要的也不是便宜,而是觉得便宜。

“太贵了”的13种正确解法

01认同法(认同价格)正是因为贵才是你购买的理由。(学会认同别人。)跟谁比让你觉得我们的课程很贵呢?(塑造我们跟别人不一样的地方。不说别人不好,只说我们好的地方。)

价格重要的同时,您说是吧。哪个更重要?您觉得其他附加值是不是也重要呢,学知识的同时有一种精神是不是更重要呢?

03问底线法

您觉得多少钱是合适的?报多少价位的,去什么价位的机构?

04直接报名法(认同)您觉得我们的课很贵,也就是价格低一些就会报我们的课?(服务和赠品可以灵活)

05感谢法(认同)您认为我们学校的课贵,非常感谢您能告诉我真话,如果价格合适就会报我们的课吗?

06节约法(我们的课程其实不贵,同时还能帮您把钱挣回来。我们带出来的孩子,到了一年级,学习习惯、成绩都比别的孩子好,您多省心。(放大我们的价值)

07低价法您买衣服都是选便宜的吗?您的品位肯定也是买好的,地摊货和商场的能一样吗?我们是学校,师资力量、看不见的软件(教育方法)更不一样。

08质量好法

我们挑的是好的老师、好的教材。

09好奇法您是个认为我们的学校贵的呢?从来没有人这么说啊?文教局的孩子都在我们学校学,很多人都认识我们学校的,直接来了就报名,都是领导的孩子啊(我们的品质没问题,有很多不错的都来)大家都没觉得贵啊。您真的不知道吗?现在好多孩子都到我们学校学习!

10发现法我了解您的感受,我以前也是这么认为,后来我发现不但我们的学费不贵,反而是便宜的……

11假如公道法姐,您觉得我们学校学费贵,但是我告诉你,我们的学费是比较公道的,是公平的,您就会选择报名对吗?

12多付值得法

您喜欢这个课对吗?对您喜欢的东西多付点钱其实是值得的。

13今后一年法

我们宁愿让您多付一点学费,也不让以后您为孩子的课程费心。

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