学以致用 | 郭东宁：快消休食中的数据驱动

郭东宁：CPDA学员

经销商管理主任

公司内训师（数据分析师方向）；

10年快消品行业销售运营工作经验；

服务过雀巢、国药集团、水井坊等多家世界500强企业。

每逢年底的时候，快消行业中经销商管理部门一项比较重要的工作就是：对全国经销商的当年表现做汇总，评估，继而提出优化方案。

往年经销商评估方案都是部门领导根据以往多年工作经验制定，实用性强，但在科学性和全面性上可能会有不足。

在今年的经销商评估方案的制定中，公司引入了数据分析的思维和模型，如用AHP层次分析法帮助我们来确定评估方案中各个因素的合理性及占比，用变型的RFM客户分析模型来帮助我们对于经销商的内部经营表现和外部客观表现进行全面分析。综合比较下来，今年制定的经销商评估方案相对于往年更客观，更全面，更科学，也更能得到一线业务人员的认可。数据分析对于工作起到更好的促进作用。

行业概述/ 快消行业的数据获取

整个快消行业还是有点偏传统行业，是以线下为主线上为辅的销售方式。2022年的数据分析来看食品公司整个线下的销售比重占到了83%，反而线上的销售比重会少一点，我们获取消费者数据的方式和途径都比较少，主要是以内外部数据日积月累与渠道属性（厂商、经销商以及销售终端）为主。

拿快消行业腰部企业数据举例，一般它的产品会覆盖全国大约50万家门店，那么基本上就会有3000名以上的一线的销售人员每天都在走店（拜访门店）获取数据，每天每周每月获取的数据是十分庞杂的体量。

现在有些公司成立了数据数据仓库，类似一些数据存储的软件，只是简单的存储没有具体的分析，我认为数据分析师的作用以及重要性在快消行业是不言而喻的。

实际案例/ 销量预测模型

销量预测是利用Datahoop平台时间训练法做的，我用以往过去二十几个月的数据来预测我们未来几个月的销量，销售数据出来后，得到差距是在5%之内，就是说预测的准确率是在95%以上。其实从这个案例大家可以看到，它中期的拟合度是比较高的，快消品受到季节变化的影响（春节）会产生1月或者12月份的波动变化，但整体的趋势模型都已经模拟出来了，我们会拿数据的结果给管理层做提前预警和反馈，用作市场策略的调整等。（以往我们的销售预测可能只是管理人员通过自己的经验判断，没有数据支持。这种预测模型提前给到管理人员，他可以在这个数据的基础上结合自己的经验再去对市场进行一个预测，结果会更加准确。）

实际案例/ 经销商评级分析模型

我们全国一共有3000多家经销商，应该从什么样的维度对它进行分析呢？差的经销商差在哪？是自身的能力不足？还是对我们产品的覆盖不足？或者是经营不足？我们当时是将经销商能力的两个维度：经销商的覆盖能力（终端门店、资金、营业额等等）和基本能力，通过RFM模型的这个灵感相互交叉比对，去判断经销商的潜力、发展合作的程度等。

CPDA数据分析师简介

公司成立于2003年，致力于为企业培养数字化转型的数据分析师人才，旗下“CPDA数据分析师”认证培训，是经国家工信部教育与考试中心和中国商业联合会数据分析专业委员会授权指定的培训品牌。

为了能更好地落实国家政策，支持国家的产业改革，培养出更多更好的数据分析人才，特面向全国招募培训授权中心。

CPDA数据分析师证书：

是中国数据分析行业证书，由中国商业联合会数据分析专业委员会颁发，考取CPDA证书是对个人执业能力的肯定，与市场上的其他证书有着本质区别。

特色授课方式：

通过20年的课程研发和实践，形成符合数据分析学科特性和学员学习习惯的组合授课方式：70+小时视频网课+6天面授+ 2门选修课+近1000道模拟习题+Datahoop大数据分析平台工具+海量微课资源供学员不断提升，报名成为CPDA学员后，您将享有上述所有课程和工具。

中国商业联合会数据分析专业委员会成立于2008年4月，是经国家行政机关国有资产监督管理委员会审核同意、中华人民共和国民政部正式批准和登记的中国数据分析行业组织。以数据分析师及数据分析师事务所等从事与数据分析行业相关的团体与个人自愿组成的全国性数据分析行业组织，是中国较早坚持发展专业型、靠专业推动市场的行业组织。